La prospection commerciale est indispensable pour toute entreprise. Trouver de nouveaux clients, acquérir des parts de marché et pourvoir à son développement économique font partie des bases de la vie d’une entreprise. Pour mener à bien toutes ces tâches, elle se doit de mettre en place des campagnes de prospection régulières et ciblées. En effet, rien n’est jamais acquis et pour survivre dans un marché ultra-concurrentiel, l’entreprise doit sans cesse se renouveler et se réinventer. Même les moyens de prospection évoluent et les outils se modernisent. Pourquoi et comment prospecter ? Zoom sur un aspect vital du développement de l’entreprise.
Sommaire
Pourquoi prospecter est indispensable ?
Une entreprise ne peut vivre sur ses acquis et le vivier de clients doit être sans cesse renouvelé. La principale raison qui rend la prospection commerciale obligatoire est donc économique.
Prospecter pour générer du chiffre d’affaires
Acquérir de nouveaux clients génère du chiffre d’affaires supplémentaire. Le rôle des agents commerciaux est donc avant tout de trouver de nouveaux prospects à convertir par la suite en clients par le biais d’un lead nurturing adapté. Le but de la prospection est, dans ce cas, de densifier le fichier client.
Prospecter pour diversifier ses contacts
La prospection commerciale permet de multiplier les contacts et de diversifier, par ce biais, les sources de revenus. Cette pratique présente l’avantage de ne pas dépendre d’un seul gros client dont le départ pourrait mettre en péril la vie économique de l’entreprise.
Prospecter pour fidéliser les clients
La prospection commerciale constitue également une technique de fidélisation. Or, la fidélisation permet de construire une relation durable, gage de ventes futures. De plus, la fidélisation d’un client permet d’amortir son coût d’acquisition.
Prospecter pour renouveler le fichier client
Un fichier client n’est pas statique, et même un client fidèle peut finir par partir. Ses besoins ou ses envies changent et il se tourne alors vers un autre produit. C’est pourquoi il est indispensable de prospecter pour renouveler ce fichier client, de façon à éviter son amoindrissement. On parle alors de « churn rate ». Ce terme fait référence au nombre de clients qui quittent le fichier au cours d’une période donnée. Ce nombre permet d’obtenir le taux d’attrition, grâce à la division suivante : Nombre de clients perdus pendant la période / Nombre total de clients de la même période
Pour l’entreprise, la prospection et la fidélisation ont donc pour objectif de faire diminuer le plus possible le taux d’attrition.
Prospecter pour asseoir la position de l’entreprise
Pour l’entreprise, la prospection commerciale est synonyme de visibilité. Une campagne de prospection permet de se montrer et de se démarquer. Or, être vu et revendiquer sa différence sont des impératifs pour faire connaître la marque ou les produits et ainsi conquérir de nouveaux leads. La prospection est donc une stratégie de premier choix pour l’entreprise qui souhaite asseoir sa notoriété.
Les outils de prospection
Téléphone, e-mailing, réseaux sociaux, les outils de prospection commerciale sont multiples mais ils doivent être adaptés au prospect à recruter. En effet, le mode de prise de contact utilisé exerce une influence indéniable sur l’image de marque de l’entreprise. Délivrer le bon message, de la bonne façon, à la bonne personne. Le premier rôle de la prospection est, en effet, d’instaurer une relation avec le prospect, puis de le rassurer et de l’informer afin de le transformer en client.
Prospecter par téléphone
Le téléphone permet un contact direct et rapide. Il a l’avantage d’être moins impersonnel que le mail. L’inconvénient est qu’une campagne de prospection par téléphone ne peut être automatisée et prend donc beaucoup de temps. L’autre inconvénient est que l’intrusion téléphonique dans le quotidien du prospect n’est pas toujours la bienvenue et que le commercial peut parfois « mal tomber ». En appelant à un moment inopportun, le commercial risque alors de ne pas concrétiser son approche ou même de se voir éconduit.
La prospection par le mailing
Le mail est moins spontané que la prospection téléphonique. Mais l’avantage est que le prospect a tout son temps pour découvrir l’offre, puisqu’il décide d’ouvrir le mail à un moment où il est forcément disponible. Par ailleurs, ce mode de prospection permet de peaufiner le visuel de l’offre pour la rendre plus attrayante. Il permet d’élaborer une offre percutante, claire et concise. Le point faible des mails est qu’ils peuvent atterrir dans les messages indésirables ou les spams, ou encore se noyer dans un grand nombre de messages qui remplissent la boîte de réception.
Prospecter par le biais des réseaux sociaux
Qu’il s’agisse de Facebook, d’Instagram, de TikTok ou encore de X (anciennement Twitter), les réseaux sociaux sont devenus un outil de prospection incontournable. Toutes les entreprises y sont dorénavant représentées et ce mode de communication permet à la marque de véhiculer son image de façon plus directe et plus percutante. Les réseaux sociaux permettent de s’adresser au public de façon élargie autant que de façon individuelle en laissant aux prospects la possibilité d’interagir avec les publications. En créant une communauté, les réseaux sociaux instaurent un sentiment d’appartenance qui facilite la transformation des leads en clients ainsi que la fidélisation.
La prospection commerciale est donc fondamentale pour la vie et la survie d’une entreprise. Quelles que soient les techniques utilisées, elles doivent lui permettre de véhiculer son image afin de conquérir de nouveaux marchés et de se développer.